추천도서. 피터드러커의 위대한 혁신. 고객창조전략

경영의 아버지인 피터드러커 도서를 1권 추천해드리려고 합니다. 사업,창업하는 분들 중에는 모르시는 분이 없으실껍니다. 피터드러커의 위대한 혁신이란 책입니다. Chapter 5. 새 시장을 개척하는 4가지 혁신 전략 부분을 발췌해서 포스팅하고자 합니다.

고객 창조 전략
고객 창조 전략 중 4가지 전략은 효용 창조 전략, 가격 전략, 현실 적용 전략, 가치 제공 전략이 있습니다. 
이 4가지 전략은 고객을 창조한다는 공통점을 가지고 있습니다. 즉, 고객 창조야말로 사업의 목표이자 경제 활동의 궁극적 목적입니다. 
01. 효용을 창조해야 합니다. 
이 전략은 고객으로 하여금 그들이 목적 달성에 필요한 어떤 것을 할 수 있도록 도와줘 효과를 발휘합니다. 
모든 사람이 우편을 사용할 수 있도록 우편 시스템을 개편한 사례를 말하고 있습니다. 
수취인 부담과 비싸고 느린 우편 서비스를 선불 우편 요금제로 개편하면서 우편을 편리하게 사용할 수 있게 되었습니다. 
즉, 효용을 창조하는 것은 사람들로 하여금 그들이 원하는 것과 필요로 하는 것을 그들의 방식대로 만족하게 만듭니다. 

02. 가치에 맞는 가격을 매겨야 합니다.
매일 아침 만나는 국민 브랜드 질레트 면도기의 사례가 있습니다. 
질레트는 소비자가 사는 것에 대해 가격, 즉 면도 서비스에 값을 매겼습니다. 제조업자가 파는 것에 대해서는 가격을 매기지 않았습니다. 질레트의 가격 설정은 소비자에게 적중했습니다. 소비자들은 '물건'에 대해서라기보다는 자신이 사들인 것, 즉 '면도 서비스'에 대한 가격을 지불했습니다. 가격은 공급업체의 '원가'에 상응하는 것이 아니라, 고객이 인정하는 '가치'에 따라 설정되어야 합니다. 가치를 정확히 매기는 것이 중요하다는 의미입니다. 잘못된 가치를 매기게 되면 고객은 소비하지 않을 것이기 때문입니다. 

03. 고객의 현실에 맞춰야 합니다.
GE가 대형 중기 터빈 분야에서 세계적 주도권을 갖게 된 것은, 제1차 세계대전 이전 수년 동안 고객들의 현실이 무엇인지에 대해 심사숙고한데에서 비롯됩니다. 
제조업자들은 '비합리적인 고객'에 대해 항상 불만이 많습니다. 그러나 세상에 '비합리적인 고객'이라는 것은 없습니다. 있다면 오직 게으른 제조업자뿐입니다. 고객의 행동은 항상 합리적이라고 생각해야 합니다. 고객의 현실이 제조업자의 생각과는 다른 것일 뿐입니다. 고객의 현실에 기반을 둔 제품, 그 자체가 혁신 전략이라고 생각하는 데에서 시작됩니다. 
고객이 구입하는 제품은 고객의 현실과 부합하도록 해야 하며, 그렇지 않으면 고객에게 소용이 없습니다. 
우리는 가끔 혁신적인 제품, 서비스를 만나게 됩니다. 처음 보았을 때는 완벽한 것으로 생각하지만, 고객의 요구와 트렌드에 맞지 않는 것은 도태되기 쉽상입니다. 즉, 현실성 있는 제품과 서비스가 필요하다는 의미같습니다.  

04. 가치를 팔아야 합니다,
고객에게 가치를 제공한 사례는 '제품에서 시스템으로 이동'이라고 명명할 수 있는 것으로 가구 제조회사인 허먼 밀러입니다. 
밀러는 가구 제조/판매 사업으로 성공을 거두었다. 그리고, 회사 업무의 높은 생산성을 위해 사무실 배치 및 필요한 구매에 대해 컨설팅하는 설비관리 연구소를 만들었습니다. 
밀러가 하는 일은 고객의 '가치'를 재정립하는 것이었습니다. '귀사는 가구를 구입하지만, 사실 그것은 업무/사기/생산성 향상을 구입하는 것입니다. 귀사가 돈을 지불해야하는 이유는 바로 이것 때문입니다.'

우리는 고객 창조 전략 4가지에 대해서 알아보았습니다. 

효용 창조 전략, 가격 전략, 현실 적용 전략, 가치 제공 전략 중에서 1개라도 강조해서 지나칠 것은 없습니다. 고객을 창조하기 위해서는 다양한 방법이 필요합니다. 그 중에서 효용 창조 전략과 가치 제공 전략이 공감되었습니다. 비즈니스와 마케팅 적인 측면에서 많은 도움이 될 것입니다. 처음 듣게 된 생소한 전략이었지만, 앞으로 삶에 있어서 활용할 수 있는 기회가 있지 않을까 싶습니다.